Pour développer votre business et accroître votre chiffre d’affaires, il est essentiel d’adopter une bonne stratégie commerciale. L’un des outils les plus efficaces pour réussir cette action est le buyer persona. Il s’agit d’un personnage imaginaire qui agit et prend le rôle de vos potentiels clients. Grâce à cette alternative, vous allez pouvoir déterminer les attentes de vos acheteurs afin d’adopter une stratégie marketing conforme à leurs besoins. Voici comment bien faire votre buyer persona.
Définir le profil d’ensemble de votre cible
Il est impossible de prétendre à des ventes massives sans connaître son client. Le buyer persona est une caricature du client idéal dans sa globalité. On lui fabrique un profil complet pour cerner la cible et anticiper ses attentes. On commence à dresser le profil de son buyer persona en définissant :
- son genre,
- sa tranche d’âge,
- sa situation familiale,
- son lieu de vie,
- ses diplômes,
- son emploi,
- ses responsabilités.
À ces éléments, on peut rajouter ses centres d’intérêt et son caractère par exemple.
Identifier les problématiques de la cible
Il faut savoir ce que pense et ressent le client ou prospect face à ce que vous lui proposez. C'est pour cela que l'on se met dans sa peau pour connaître ses préoccupations, savoir quels sont ses besoins et comment les combler. On cherche donc à clarifier :
- ses attentes,
- ses challenges,
- ses obsessions,
- ses objectifs dans la vie,
- ses ambitions professionnelles.
Il est important de savoir avec précision, le problème que résout chez le client, le produit ou le service offert. À partir de là on précise d'une part, comment l'offre peut l’aider. D'autre part, on tente aussi de découvrir quel niveau de satisfaction, il peut espérer atteindre avec l'offre.
Identifier les réticences de la cible face à l'offre
On se demande quelles sont les hésitations du buyer persona devant le produit ou le service. Autrement dit, on tente de découvrir les éléments qui pourraient potentiellement l’empêcher d’acheter le produit. Savoir cela vous permettra de les résoudre et de faciliter le déclenchement de l’acte d’achat. Pour mieux convaincre la cible on fait la lumière sur les différents choix qu’elle a en dehors de l'offre qui lui est faite. Aussi, les objections qu’elle peut formuler devant l'offre sont anticipées.
Repérer les habitudes d’achat de la cible
À cette étape on recherche le type de consommateur qu'est le buyer persona. Il peut par exemple, être du genre impulsif ou à l'opposé, lent à se décider. Par rapport à cela, on identifie :
- quel est son comportement d’achat ?
- pourquoi, où et quand il achète le produit ?
- par quels canaux s’informe-t-il sur le produit ?
- est-il agressif ou passif pendant la négociation ?
- quelles questions se pose-t-il pour en venir à l’acte d’achat ?
Ainsi depuis la conception de votre offre vous saurez comment lui apporter le produit pour qu’il se l’approprie sans crispation. Vous aurez de même, à mettre au point un speech commercial personnalisé qui répond point par point à la personnalité et aux attentes de votre buyer persona.
En marketing, la création du buyer persona donne un visage humain au groupe cible visé et permet d’orienter précisément les activités de conception, de promotion et de distribution d’un produit ou d'un service. En partant de votre buyer persona vous formulez objectivement le bon message publicitaire, pour la bonne personne et vous le délivrez au bon moment.
